Wenn von PIM die Rede ist, denken viele an Onlinehändler mit Mode oder Elektronik. Die größte Komplexität steckt aber oft im B2B: bei Herstellern und Großhändlern mit Tausenden Artikeln, technischen Merkmalen, Kundenpreisen und Ersatzteilen.
B2B-Einkäufer erwarten inzwischen denselben Komfort wie privat. Sie wollen nicht in PDF-Katalogen blättern oder Preise telefonisch erfragen, sondern filtern, vergleichen und bestellen, wann es ihnen passt. Laut dem B2B Pulse Survey von McKinsey sind 73 % der B2B-Einkäufer bereit, Bestellungen über 50.000 US-Dollar online abzuwickeln. PIM im B2B ist deshalb kein Marketingwerkzeug, sondern die Grundlage für den digitalen Vertrieb und für Kundenportale.
Komplexe Produkte und Beziehungen. Im B2B haben Produkte viele Varianten und Merkmale. Ein PIM bildet Beziehungen ab wie „Ersatzteil A passt zu Maschine B“, verwaltet Sets und hält technische Angaben zu Materialien, Normen und Zertifikaten. Darauf bauen die Filter auf, die Einkäufer brauchen.
Sortimente und Preise je Kunde. Nicht jeder Kunde sieht dasselbe Sortiment zum selben Preis. Zusammen mit dem ERP steuert das PIM, welche Produkte und Daten in welchem Kundenportal erscheinen.
Daten für Portale und Kunden. B2B-Unternehmen verkaufen auch über Branchenplattformen, Datenpools und die Einkaufssysteme ihrer Großkunden. Ein PIM liefert die Daten in den dort üblichen Formaten wie BMEcat oder ETIM.
Technische Daten als Verkaufsargument. Gut strukturierte technische Daten sind kein Pflichtprogramm, sondern der Grund, warum ein Einkäufer das richtige Teil schnell findet.
Lieferanten einbinden. Großhändler übernehmen Daten von Dutzenden Lieferanten. Mit einem Lieferantenportal laden diese ihre Daten selbst im vorgegebenen Format hoch, und intern entfällt viel Nacharbeit.
PIM und ERP sauber verbinden. Das ERP bleibt führend für Preise, Bestände und Aufträge, das PIM für die beschreibenden Produktinformationen. Erst wenn beide in Echtzeit zusammenarbeiten, funktioniert ein Kundenportal verlässlich.
„73 % der B2B-Einkäufer sind bereit, Bestellungen über 50.000 US-Dollar online oder im Self-Service abzuwickeln.“
PIM im B2B ist mehr als eine Erweiterung des Onlineshops. Es ordnet Tausende Artikel, verwaltet kundenspezifische Daten und liefert technische Angaben an alle Kanäle. Für Hersteller und Großhändler ist es der Schritt weg von Excel und manueller Pflege hin zu einem Vertrieb, der mit dem Geschäft wachsen kann.
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Matthias Kant ist Geschäftsführer der Digitize! GmbH, die hinter PIM-Consultants steht. Vorher war er im Marketing für den Independent Aftermarket bei Continental tätig sowie Projektleiter und Partner bei der Droege Group und bei KMC Marketing Consultants. Heute begleitet er Hersteller und Händler herstellerneutral bei der Auswahl und Einführung von PIM-Systemen. Mehr über das Team
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