Kurz gesagt: Long Tail bezeichnet die große Zahl von Nischenprodukten, die einzeln selten, in der Summe aber oft gut verkauft werden. Onlinehändler können solche Sortimente anbieten, weil kein Regalplatz begrenzt ist. Ohne PIM sind die vielen Artikel kaum wirtschaftlich zu pflegen.
Der Begriff geht auf Chris Anderson zurück, der 2004 beschrieb, wie Onlinehändler mit vielen Nischenartikeln Umsatz machen. Im stationären Handel lohnt sich nur, was oft verkauft wird. Online kann ein Händler Zehntausende Artikel anbieten, von denen jeder nur wenige Male im Jahr gekauft wird.
Nischenartikel werden nur gefunden, wenn ihre Daten vollständig sind: Kunden suchen gezielt nach Merkmalen, Normen oder Kompatibilitäten. Gleichzeitig rechtfertigt der geringe Umsatz je Artikel keine aufwendige Handpflege. Ein PIM löst das über Lieferantenimporte, Vererbung, Massenbearbeitung, Prüfregeln und zunehmend KI-gestützte Anreicherung.
Ein Onlinehändler für Ersatzteile führt 80.000 Artikel, davon verkaufen sich 70 Prozent weniger als zehnmal im Jahr. Mit Daten direkt vom Hersteller, festen Klassifikationen und automatischen Texten bleibt der Pflegeaufwand je Artikel gering, und Kunden finden das passende Teil über Filter.
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